공정거래·가맹

대형마트·온라인몰이 판매장려금이나 판촉비를 떠넘기면 납품업체가 거부할 수 있나요?

글쓴이 허진영 변호사 · 법무법인 윤성2026.10.11 갱신

대형마트·온라인몰이 판촉행사 전에 서면으로 약정하지 않은 판촉비나 연간거래 기본계약에 없는 판매장려금을 요구하면 납품업체는 거부할 수 있습니다. 판촉비는 납품업체 분담이 50%를 넘을 수 없고(대규모유통업법 제11조), 장려금은 약정한 범위에서만 받을 수 있습니다(제15조). 대금에서 공제했다면 감액으로 다퉈 3배 배상을 구할 여지도 있습니다.

대형마트나 온라인몰이 판촉비를 나누자고 하거나 판매장려금을 받는 것 자체가 모두 위법은 아닙니다. 행사 전에 서면으로 약정하고 납품업체 분담이 50%를 넘지 않으면 판촉비 분담은 허용되고, 매출 목표를 달성했을 때 내는 성과장려금처럼 판매촉진과 관련된 장려금도 연간거래 기본계약에 적혀 있으면 받을 수 있습니다. 문제가 되는 것은 행사가 끝난 뒤 비용을 통보하는 경우, 계약에 없는 장려금을 대금에서 공제하는 경우, 계약 기간 중에 장려금률을 올리는 경우입니다.

이런 상담이 많습니다

경기도에서 소스류를 만드는 회사의 대표 A씨는 대형마트 한 곳과 직매입 방식으로 거래합니다. 2026. 2. 23. 맺은 연간거래 기본계약에는 전년 대비 납품액이 5% 늘면 매입액의 2%를 성과장려금으로 낸다는 조건만 있었습니다. 그런데 마트는 2026. 6. 경쟁사 판매가격에 맞춘다며 「가격대응 장려금」 명목으로 6월부터 8월까지 매입액 3억원의 3%인 900만원을 더 받아 갔고, 2026. 7. 1.부터 2주 동안 진행한 여름 할인행사의 할인액 1,200만원 전부를 행사가 끝난 뒤 8월 대금에서 공제했습니다. 행사 전에 받은 서면은 없었고, 두 항목을 합치면 2,100만원입니다. A씨는 이런 요구를 거부해도 되는지, 빠진 돈을 돌려받을 수 있는지, 문제를 삼으면 발주가 줄지 않을지 물으셨습니다. (상담 사례를 바탕으로 날짜와 금액을 바꿔 재구성한 예시입니다.)

대형마트·온라인몰과의 거래라면 모두 대규모유통업법이 적용되나요?

대규모유통업자는 소비자가 쓰는 상품을 여러 사업자에게서 납품받아 파는 자 중 직전 사업연도 소매업종 매출액이 1천억원 이상이거나, 매장면적 합계가 3천제곱미터 이상인 점포를 소매업에 쓰는 자입니다. 가맹본부도 포함되고 판매 채널을 가리지 않으므로, 상품을 직접 사들여 파는 온라인 쇼핑몰도 매출액 기준을 넘으면 대상입니다. 납품업자는 거래형태와 상관없이 대규모유통업자가 판매할 상품을 공급하는 자이고, 직매입·특약매입·위수탁거래가 모두 들어갑니다.

다만 대규모유통업자가 납품업자에 대해 거래상 우월적 지위에 있다고 인정되지 않는 거래는 적용이 제외됩니다. 대법원은 인지도 있는 식품회사들이 대형마트와 거래한 사건에서, 대형마트의 높은 시장점유율, 소비자의 원스톱 쇼핑 선호, 행사 여부와 진열 위치에 따라 판매량이 달라지는 점, 대체 거래처를 찾기 어려운 점을 들어 적용제외가 아니라고 본 원심을 유지했습니다. 반면 중개만 하는 오픈마켓에 입점해 직접 소비자에게 파는 경우는 「대규모유통업자가 판매할 상품」을 공급하는지부터 따져야 하므로 거래구조를 먼저 확인하셔야 합니다.

판촉비는 어떤 조건을 갖춰야 납품업체에 나눠 지울 수 있나요?

판매촉진행사는 명칭이나 형식과 상관없이 상품 수요를 늘려 판매를 늘리려는 모든 행사와 활동으로, 할인행사, 1+1 행사, 앱 쿠폰 행사가 모두 들어갑니다. 대규모유통업자는 행사를 하기 전에 행사의 명칭·성격·기간, 행사 품목, 예상 비용의 규모와 사용내역, 양쪽의 예상이익 비율, 분담 비율이나 액수를 납품업체와 약정해야 합니다. 이 약정은 양쪽이 서명하거나 기명날인한 서면이어야 하고 약정과 동시에 납품업체에 주어야 합니다. 이 서면 없이 비용을 부담시키면 그 자체로 위반입니다.

분담 비율은 각자가 그 행사로 직접 얻을 것으로 예상되는 이익의 비율로 정하고, 이를 산정할 수 없으면 양쪽 예상이익이 같은 것으로 추정합니다. 어느 경우든 납품업체 분담은 50%를 넘을 수 없습니다. 행사 비용이 2,000만원이라면 납품업체가 부담할 수 있는 최대 금액은 1,000만원입니다. 납품업체 의사에 반해 행사에 참여시키는 행위, 행사를 이유로 통상의 납품수량보다 현저히 많이 납품하게 하는 행위, 한시적으로 내리기로 한 납품가격을 기한이 지나도 되돌리지 않는 행위도 따로 금지됩니다.

납품업체가 먼저 요청한 행사라고 하면 50%를 넘게 부담해도 되나요?

납품업체가 자발적으로 요청해 다른 납품업체와 차별화되는 행사를 하는 경우에는 협의로 분담 비율을 정할 수 있고, 서면 약정과 50% 한도 규정이 적용되지 않습니다. 그래서 유통업체가 「납품업체 요청 행사」 확인서를 받아 두기도 합니다.

대법원은 여기서 말하는 자발성은 단순히 강제하지 않았다거나 동의를 받았다는 정도가 아니라, 유통업체의 실질적 관여나 개입 없이 납품업체가 먼저 독자적이고 적극적으로 행사를 기획해 실시를 요청한 것을 뜻한다고 보았습니다. 차별화도 행사의 내용이나 효과가 그 납품업체에 특화되어 있어야 하고 다른 납품업체에도 그대로 적용될 수 있는 것이면 안 됩니다. 이 두 가지를 증명할 책임은 유통업체에 있습니다. 유통업체가 일정과 할인율을 정해 여러 납품업체에 같은 조건으로 참여를 요청한 행사라면, 확인서에 서명했더라도 이 예외에 해당한다고 보기 어려울 수 있습니다.

판매장려금은 어떤 명목까지 받을 수 있나요?

판매장려금은 직매입거래에서 판매촉진을 위해 연간거래 기본계약에 적힌 조건에 따라 납품업체가 내는 경제적 이익입니다. 유통업체는 연간거래 기본계약에 장려금의 종류와 명칭, 지급목적·시기·횟수, 비율이나 액수, 결정기준과 절차, 변경사유·기준·절차를 약정한 경우에만 받을 수 있고, 금액도 해당 거래분야에서 합리적이라고 인정되는 범위를 넘을 수 없습니다. 이를 벗어나면 경제적 이익 제공 요구 금지 위반입니다. 계약 기간 중에 장려금 비율을 바꾸거나, 특약매입·위수탁거래에서 공제하는 판매수익률이나 수수료를 바꾸는 것도 금지됩니다.

공정거래위원회 예규 「대규모유통업 분야에서 판매장려금의 부당성 심사에 관한 지침」(제487호)은 매입액의 일정 비율을 일률적으로 받는 기본장려금을 판매촉진과 관련성이 없는 항목으로 봅니다. 반품하지 않는 대가인 무반품장려금, 판매가격 인하 비용을 보전받는 시장판매가격 대응장려금, 재고소진 장려금, 폐점장려금은 직매입거래의 성격상 인정되지 않는 항목으로 예시합니다. 반대로 전년 대비 납품액 증가 목표를 달성했을 때의 성과장려금, 출시 6개월 이내 신상품의 입점장려금, 진열 위치와 금액을 미리 서면으로 정한 매대 장려금은 판매촉진과 관련성이 인정될 수 있습니다. A씨가 낸 「가격대응 장려금」은 시장판매가격 대응장려금에 가깝고 연간계약에도 없던 항목입니다.

장려금이나 판촉비를 대금에서 공제했다면 감액으로도 다툴 수 있나요?

납품받은 상품의 대금은 계약과 다른 상품이거나 납품업체 책임으로 훼손되었거나 하자가 있는 등 정당한 사유가 있는 경우가 아니면 깎을 수 없습니다. 대법원은 대형마트가 내부 마진 목표를 맞추려고 납품대금을 일방적으로 깎은 뒤 판매장려금 지급 계약서를 사후에 작성하게 한 사안에서, 그 기본장려금은 허용되는 판매장려금이 아니고 상품대금 감액에 해당한다고 본 원심을 유지했습니다. 정당한 사유는 이를 주장하는 쪽이 증명해야 합니다. 계약에 없는 장려금이나 사전 약정 없는 판촉비를 대금에서 빼는 방식이라면 감액 금지 위반으로도 다툴 여지가 있습니다.

조문에 따라 배상 범위도 다릅니다. 대규모유통업자가 이 법을 위반해 손해를 입히면 고의나 과실이 없음을 스스로 증명하지 못하는 한 배상책임을 지는데, 감액(제7조), 부당반품(제10조), 납품업체 종업원 사용(제12조), 보복조치(제18조) 위반은 법원이 손해의 3배까지 배상액을 정할 수 있습니다. 판촉비 전가(제11조)와 경제적 이익 제공 요구(제15조)는 3배 배상 대상 조문이 아니어서 실제 손해 범위의 배상이 원칙입니다. 직매입 상품 반품은 계절상품 반품 조건을 계약 때 서면으로 정한 경우 등에만 정당한 사유가 추정됩니다.

요구를 거부하거나 신고하면 거래가 끊기지 않을까요?

분쟁조정 신청, 공정거래위원회 신고, 서면실태조사나 공정위 조사에 협조한 것을 이유로 계약조건을 불리하게 바꾸거나 납품 기회를 제한하거나 계약 이행 과정에서 불이익을 주는 보복조치는 금지됩니다. 위반하면 2년 이하 징역 또는 1억5천만원 이하 벌금 대상이고(공정거래위원회의 고발이 있어야 공소를 제기할 수 있습니다), 손해의 3배까지 배상 대상입니다. 거부 의사는 이메일이나 공문으로 남겨 두십시오.

돌려받는 길은 세 가지입니다. 한국공정거래조정원 대규모유통업거래 분쟁조정협의회에 조정을 신청하면 시효중단 효력이 있고, 신청 통지 후 60일(양쪽이 동의하면 90일) 안에 조정이 이루어지면 조정조서는 재판상 화해와 같은 효력을 갖습니다. 다만 공정위가 조정 신청 전에 조사를 시작한 사건은 각하됩니다. 공정위 신고는 대금 지급을 포함한 시정명령과 과징금으로 이어질 수 있고, 과징금은 대통령령이 정한 산출방식의 납품대금 범위 안에서(매출액 산정이 곤란하면 5억원 이내) 부과됩니다. 손해배상청구 소송은 법원 판결로 금액을 받는 절차입니다.

대금 지급기한도 함께 보셔야 합니다. 현행법상 직매입 상품대금은 상품수령일부터 60일, 특약매입 등의 판매대금은 월 판매마감일부터 40일 안에 지급해야 하고, 늦으면 지연이자가 붙습니다. 이 기한을 직매입 35일, 특약매입 등 20일로 줄이는 개정안이 국회를 통과했지만 아직 시행 전이므로, 지금 거래에는 현행 기한이 적용됩니다. 다른 항목은 「가맹점주·납품업체가 당한 불공정거래, 스스로 점검할 수 있나요?」에서 점검하실 수 있습니다.

판매장려금·판촉비 분쟁 대응 순서

• 적용 대상 확인 - 상대방의 소매업종 매출액이나 매장면적, 우리 거래가 직매입인지 특약매입인지 확인합니다.
• 계약서와 정산서 대조 - 연간거래 기본계약의 장려금 조항과 월별 정산서의 공제 항목을 하나씩 맞춰 봅니다.
• 행사별 서면 확인 - 판촉행사마다 행사 전에 받은 약정서가 있는지, 분담 비율이 50% 이내인지 봅니다.
• 거부·이의를 서면으로 - 계약에 없는 요구는 이메일이나 공문으로 거부하거나 이의를 남겨 둡니다.
• 분쟁조정·신고 선택 - 거래를 이어 가며 돌려받으려면 분쟁조정을, 시정명령과 과징금이 필요하면 공정위 신고를 검토합니다.
• 손해배상 청구 - 조정이 성립하지 않으면 감액·반품 부분은 3배 배상까지 고려해 소송을 준비합니다.

여기까지는 일반 기준이고, 같은 공제라도 거래형태가 직매입인지 특약매입인지, 연간거래 기본계약의 장려금 조항이 어떻게 적혀 있는지, 행사를 누가 기획했는지 보여 주는 자료가 있는지, 공제가 대금 감액으로 평가되는지에 따라 적용 조문과 배상 범위가 달라집니다. 법무법인 윤성은 납품업체의 판매장려금·판촉비 분쟁에서 계약·정산 자료 검토, 분쟁조정 신청, 공정거래위원회 신고와 조사 대응, 손해배상 청구를 수행합니다.

이 상황에서 자주 묻는 것

• 대형마트가 할인행사가 끝난 뒤 행사비를 나눠 내라고 하는데 내야 하나요?
  판촉비는 행사를 시작하기 전에 분담 비율이나 액수를 적은 서면으로 약정해야만 납품업체에 부담시킬 수 있습니다. 행사 뒤에 통보한 비용은 부담시킬 수 없고, 약정이 있더라도 납품업체 분담은 50%를 넘을 수 없습니다.
• 판매장려금을 받는 것 자체가 불법인가요?
  아닙니다. 직매입거래에서 연간거래 기본계약에 종류·목적·비율 등을 미리 약정하고 합리적인 범위에서 받는 장려금은 허용됩니다. 다만 매입액의 일정 비율을 일률적으로 받는 기본장려금이나 무반품·가격대응·재고소진·폐점 장려금은 부당한 항목으로 예시되어 있습니다.
• 납품업체가 요청한 행사라는 확인서에 서명했다면 50% 넘게 부담해야 하나요?
  확인서만으로 정해지지 않습니다. 대법원은 유통업체의 실질적 관여 없이 납품업체가 먼저 독자적으로 기획해 요청한 경우에만 자발성을 인정하고, 행사가 그 납품업체에 특화되어야 한다고 보았으며, 증명책임은 유통업체에 있다고 판단했습니다.
• 온라인 쇼핑몰도 대규모유통업법이 적용되나요?
  판매 채널을 가리지 않으므로 상품을 납품받아 직접 파는 온라인 쇼핑몰도 직전 사업연도 소매업종 매출액이 1천억원 이상이면 대규모유통업자입니다. 중개만 하는 오픈마켓은 그 사업자가 판매할 상품을 공급하는 거래인지부터 따져 보셔야 합니다.
• 계약 기간 중에 장려금률을 올리겠다는데 받아들여야 하나요?
  계약 기간 중에 판매장려금의 비율이나 액수를 변경하는 것은 정당한 사유가 없는 한 불이익 제공행위로 금지됩니다. 특약매입·위수탁거래의 판매수익률이나 수수료 변경도 같습니다. 거부 의사는 서면으로 남겨 두시는 편이 좋습니다.
• 이미 대금에서 공제된 장려금을 돌려받을 수 있나요? 3배 배상도 되나요?
  분쟁조정, 공정위 신고에 따른 시정명령, 손해배상청구로 돌려받는 방법이 있습니다. 공제가 상품대금 감액으로 평가되면 손해의 3배까지 배상 대상이지만, 판촉비 전가나 경제적 이익 제공 요구만으로는 실제 손해 범위의 배상이 원칙입니다.
• 문제를 삼으면 발주를 줄이지 않을까 걱정됩니다.
  분쟁조정 신청이나 공정위 신고, 조사 협조를 이유로 납품 기회를 제한하거나 계약조건을 불리하게 바꾸는 것은 보복조치로 금지되며, 2년 이하 징역 또는 1억5천만원 이하 벌금과 3배 배상 대상입니다. 이후 발주량 변화 자료를 남겨 두시기 바랍니다.

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